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代理商最钟爱的“那位”

美洲经理人ICXO.COM ( 日期:2006-07-27 13:19 )

    小原虽然厂家派驻到王经理这里的区域业务员,来协助王经理负责市场工作,但他与王经理的关系特别的好。而且在日常工作中,王经理感觉得工作中少了小原,则就象少了一个左右臂一样。而在小原来到之前,王经理公司也有许多公司派来的业务人员,在这些业务人员中,有的是新官上任三把火,没有到王经理公司前踌躇满志,到王经理公司后立即投入,风风火火对王经理公司原业务团队动手术;严肃“军纪”、整顿“军风”、队伍精简、去冗增新;结果导致在代理商公司得罪一帮人,弄得在代理商的内部工作难以开展。另一种就是因人地生疏,又有派驻公司重任在身,生怕搞得过激,队伍会分裂,影响业绩;所以基本不敢或不愿轻易得罪王经理公司的业务团队成员,搞“中庸”之道,一直走“好好先生”路线;结果,没有过多久就变成了王经理公司一名“运输送货员”了,一点威信都没有,而业务团队也变成了一支一团和气的队伍。最后弄得王经理也没有办法收场,对公司外派人员也失去了信心,只好不管大小事都向公司和高层领导汇报请示,搞得王经理也非常被动。

    而小原则不一样,他发现大多数的代理商老板还是很通情理的,只要自己能舍身处地的为代理商着想,给代理商做实事,那么自己跟代理商的关系就能很好发展下去并且代理商也会与公司建立良好的合作关系。他也知道王经理明白:和厂家业务人员建立良好的合作关系是厂商合作良好的标志之一,同时和自己打交道最多的就是厂家的业务人员,和他们搞好关系,他们才可能尽最大努力为自己搞好服务。这是一种双赢的平衡点,那么代理商喜欢什么样的业务员呢?这点小原心中特别清楚,也用自己的一系列行动做给了王经理看,具体怎么做才能让代理商喜欢自己呢?请听他逐一道来:

    1、让代理感觉“你办事,我放心”

    作为一名厂家的区域性业务员,有时的身份介于公司与代理之间,公司派你来协助代理商,从某些方面来讲,有时让自己也就是在代理商服务期间的一名“临时”员工,作为一名员工,而说实在,大部分代理商要的很简单,他们要求的只是两个字--“放心”。“你办事,我放心”,代理商们要求的只是这个。而不是自己天天站在所谓公司的方面去强硬派或私人业绩利益方面,而单纯从公司的任务角度而给代理商造成一股脑儿的麻烦。如果代理商和派驻业务人员之间能够培养出一种默契、有一种互信关系,就是事情商量交代下去就一定没问题,在代理商的眼中一件事交代给你,话讲完就等于是事情做好了,因为这个人值得信赖,不用隔三差五还得去盯进度,甚至去问开始动手了没有。代理商们也是人,人都是很懒的,能够不必这样事必躬亲、一步又一步防着你做,这样对大家都省心省事。若弄得代理商一直来问东问西的话,大家都会觉得烦,包括代理商自己在内。如果大、小事都要盯得紧,或是像老牛拖车,抽一鞭才走一步,大家的日子都会过得很痛苦。只要能建立这个互信关系,大家的日子都会很轻松愉快。

    2、多做些有效、有意义的事情

    要想自己公司的产品能在市场上站稳脚,最重要的一点就是我们始终将协助代理商共同发展当作企业的一个战略方针坚持不懈地来抓。代理商直接同终端用户来往,最了解直接用户的需求,也最了解公司产品在用户心中的位置,因此,代理商才是对市场最有发言权的人。所以一定要先深人市场一线,亲自掌握来自终端销售人员的最真实的信息,来协助代理商解决实际困难,协助代理商的提升他公司规模档次,这样不但有利于培养忠诚客户,提高企业产品的市场占有率,而且还能让公司产品在一定区域上升为强势品牌、领导品牌。有的人会说:我们也在协助代理商啊,促销、广告、售后服务等等不都是协助吗?很对,这些都是对代理商的协助,但是这些协助是经销商真的需要的吗?因为任何的促销和广告的目的不外乎一个,那就是要提高产品知名度,提开公司产品市场占有率。但是,我们不能忘了最重要的一点:因为我们的产品走的是代理制,大部分产品是由各级代理商及经销商卖出去的。假若这些都成为了走秀,代理商及经销商毫无兴趣而言,自己的这些协助又会有什么效果呢?多为代理商做些有效、有意义的事情才是代理商最求之不得的。

     3、深入市场第一线

    我们是外派业务人员而不是“钦差大臣”,不是天天坐在代理商的办公室的指挥官,一定要亲自同代理商业务负责人或者自己独自去市场跑跑。通过深入交流,下级经销商对我们公司和产品有更加深刻地了解,尤其是对公司的经营理念、质量方针、服务宗旨有更深一步的认识,对公司的战略发展思路有了更好的认同。而且在交流过程中,代理商就市场上出现的问题,也会给我们提出了许多参考性的意见和建议,从而使我们对市场状况有了更清晰的认识。同时,通过坦诚的交谈,代理商才会将多年来困惑在心中的问题讲了出来。若就这些问题,我们均能给予代理商有着实际指导意义的建议,帮助寻求最佳解决办法,协助他们提升企业管理水平和综合竞争能力,达到经营效益的最大化。这样一来,也会奠定代理商与自己公司长期合作的基础和决心。



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